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Qu’est-ce que le marketing au bas du tunnel ?
Le marketing au bas du tunnel englobe toutes les tactiques destinées à convaincre les prospects qui approchent de la fin de leur parcours d’achat de devenir des clients. Situé à la base du funnel marketing, ce modèle explique comment les consommateurs passent de la découverte d’une marque à l’achat d’un produit.
Les différentes étapes du funnel marketing
Voyons rapidement les différentes étapes du funnel :
- Haut du funnel : À ce stade, les prospects prennent conscience d’un problème et découvrent des marques, produits ou services qui peuvent le résoudre. Des articles éducatifs, des vidéos et des campagnes de sensibilisation sont particulièrement efficaces ici.
- Milieu du funnel : Les prospects commencent à explorer différentes solutions et options. Des webinaires, des contenus comparatifs et des aimants à prospects aident à entretenir la relation et à renforcer la confiance.
- Bas du funnel : Ici, les prospects prennent une décision d’achat. Des essais gratuits, des études de cas, des témoignages et des offres limitées aident à transformer l’intérêt en action.
Le marketing au bas du funnel se concentre principalement sur cette dernière étape, en guidant les personnes vers le choix de votre solution plutôt qu’une autre.
8 tactiques efficaces de marketing au bas du funnel
Les meilleures tactiques de marketing au bas du funnel transforment les prospects intéressés en clients. Voici huit méthodes à considérer :
1. Créez du contenu orienté vers la conversion
Produire un contenu qui incite à la conversion permet de fournir aux prospects les informations et l’assurance dont ils ont besoin pour passer à l’étape suivante.
À ce stade, le contenu doit dissiper les doutes, renforcer la valeur de votre produit ou service, et finalement persuader les prospects d’agir. Pensez aux pages de destination, aux comparaisons de produits, aux FAQ, aux pages de tarifs, aux études de cas, et aux démonstrations détaillées.
Par exemple, AWeber dispose d’une page de comparaison dédiée pour aider les clients potentiels à comprendre comment son service se compare à Mailchimp. Cette page inclut des détails sur les fonctionnalités, des éléments rassurants tels que des citations de clients, et plusieurs appels à l’action, chacun menant au même objectif : essayer AWeber.
2. Reciblez les visiteurs avec des publicités
Les publicités de reciblage vous permettent de vous adresser à des personnes ayant déjà visité votre site ou interagi avec vous, mais qui n’ont pas finalisé leur achat.
Ces annonces apparaissent lorsque ces utilisateurs naviguent sur d’autres sites, parcourent les réseaux sociaux ou utilisent des moteurs de recherche. Imaginons qu’une personne ait consulté des chaussures de course sur votre site sans acheter. Vous pouvez lui montrer de nouveau ces chaussures par le biais d’annonces, afin de l’inciter à finaliser son achat.
3. Envoyez des e-mails promotionnels personnalisés
Des e-mails personnalisés, adaptés au comportement, aux préférences et aux données démographiques des destinataires, rendent vos messages plus pertinents. Cela augmente la probabilité qu’ils répondent et achètent.
Vous pourriez mettre en avant des produits qu’ils ont consultés, recommander des articles en fonction de leurs achats précédents ou proposer une petite remise pour les encourager à revenir.
4. Offrez des démonstrations de produit ou des essais gratuits
Permettre aux prospects de tester votre produit ou de bénéficier d’un essai gratuit les aide à découvrir les fonctionnalités clés et à lever les doutes de dernière minute qui les empêcheraient d’acheter.
C’est crucial, car les prospects souhaitent voir comment votre solution fonctionne lorsque leur décision d’achat est imminente.
5. Ciblez des mots-clés transactionnels et commerciaux
Cibler les bons mots-clés vous permet d’atteindre des personnes qui sont activement en train d’acheter ou de comparer des solutions, augmentant ainsi les chances de conversion.
Concentrez-vous sur deux types de mots-clés : les mots-clés à intention commerciale et ceux à intention transactionnelle.
6. Mettez en avant les avis clients et les histoires de réussite
La preuve sociale, sous forme d’avis, de témoignages et d’études de cas, peut rassurer les acheteurs potentiels, car cela montre que d’autres ont eu de bonnes expériences avec votre produit.
7. Utilisez des offres limitées dans le temps
Proposer des offres limitées crée un sentiment d’urgence et encourage les prospects à prendre des décisions rapidement.
8. Ajoutez une fonctionnalité de chat en direct sur votre site
Offrir une option de chat en direct sur votre site vous aide à répondre aux dernières questions des acheteurs potentiels et à lever les obstacles à l’achat en temps réel.
Exemple de marketing au bas du tunnel : étude de cas
Asana est un excellent exemple d’entreprise qui excelle dans le marketing au bas du tunnel. Elle se classe dans le top 10 des résultats de recherche Google pour près de 8000 mots-clés commerciaux et transactionnels.
Parmi ses pages à fort classement, on trouve une comparaison avec Monday, qui figure parmi les 10 premiers résultats pour le mot-clé « asana vs monday ». Cette page met en avant des différences de fonctionnalités et souligne qu’Asana est la solution la plus complète.
Améliorez vos efforts de marketing au bas du tunnel
Une stratégie efficace de marketing au bas du tunnel nécessite une compréhension solide de votre audience. Des outils vous aident en révélant des données clés pour affiner vos messages et inciter plus de personnes à finaliser leur achat.
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